O profissional de Marketing responsável pela gestão das contas especiais de uma empresa deve gerir os seguintes recursos básicos para a configuração efetiva da função de um Key Account Management:
- Organização: Ser responsável por desenhar, obter a aprovação e implantar a estrutura organizacional apropriada. Esta estrutura deveria considerar tanto a mudança do ambiente de mercado quanto a necessidade de mudança da organização interna da empresa para o necessário comprometimento com as contas especiais.
- Recursos Humanos: Desenvolver e implantar processos para selecionar, treinar, gerenciar, reter e remunerar os Gerentes de Contas Especiais. Deve ainda garantir que tenham os recursos necessários á disposição quando estiverem no campo atendendo os clientes.
- Sistemas e Processos: Disponibilizar, por meio de desenvolvimento ou compra, e gerenciar os sistemas e processos necessários para que os gerentes possam executar suas atividades de forma apropriada. Em particular deveria gerenciar a base de dados das contas especiais, assegurando-se de uma apropriada coordenação entre os diversos sistemas e gerentes das contas especiais.
- Planejamento: Desenvolver o processo e o formato do plano de contas especiais, estabelecer os períodos e prazos de elaboração e acompanhamento dos planos, gerar interação entre os diversos planos e entre a informação dos diversos clientes, aprovar os planos e certificar-se de sua execução. Deve garantir ainda a coerência entre os Planos das Contas Especiais e os planos de marketing da empresa e planos estratégicos gerais da organização.
Conclui-se portanto que o Key Account Management é um processo de gestão e desenvolvimento de negócios nos principais clientes, que implica no desenvolvimento de um relacionamento de longo prazo fundamentado num sólido database dos clientes que deve ser mantido ativo o tempo inteiro e num planejamento das atividades e das metas e objetivos a alcançar com esses clientes. O relacionamento com o cliente se consolida por meio de ações intencionais, planejadas e com objetivos claros e não apenas como decorrência de visitas e interações contínuas.
Nesta perspectiva a função se afasta da simples atividade de vendas e se adequa melhor à visão de gestão de negócios no cliente. Fonte: 100 DÚVIDAS DE MARKETING.
- Organização: Ser responsável por desenhar, obter a aprovação e implantar a estrutura organizacional apropriada. Esta estrutura deveria considerar tanto a mudança do ambiente de mercado quanto a necessidade de mudança da organização interna da empresa para o necessário comprometimento com as contas especiais.
- Recursos Humanos: Desenvolver e implantar processos para selecionar, treinar, gerenciar, reter e remunerar os Gerentes de Contas Especiais. Deve ainda garantir que tenham os recursos necessários á disposição quando estiverem no campo atendendo os clientes.
- Sistemas e Processos: Disponibilizar, por meio de desenvolvimento ou compra, e gerenciar os sistemas e processos necessários para que os gerentes possam executar suas atividades de forma apropriada. Em particular deveria gerenciar a base de dados das contas especiais, assegurando-se de uma apropriada coordenação entre os diversos sistemas e gerentes das contas especiais.
- Planejamento: Desenvolver o processo e o formato do plano de contas especiais, estabelecer os períodos e prazos de elaboração e acompanhamento dos planos, gerar interação entre os diversos planos e entre a informação dos diversos clientes, aprovar os planos e certificar-se de sua execução. Deve garantir ainda a coerência entre os Planos das Contas Especiais e os planos de marketing da empresa e planos estratégicos gerais da organização.
Conclui-se portanto que o Key Account Management é um processo de gestão e desenvolvimento de negócios nos principais clientes, que implica no desenvolvimento de um relacionamento de longo prazo fundamentado num sólido database dos clientes que deve ser mantido ativo o tempo inteiro e num planejamento das atividades e das metas e objetivos a alcançar com esses clientes. O relacionamento com o cliente se consolida por meio de ações intencionais, planejadas e com objetivos claros e não apenas como decorrência de visitas e interações contínuas.
Nesta perspectiva a função se afasta da simples atividade de vendas e se adequa melhor à visão de gestão de negócios no cliente. Fonte: 100 DÚVIDAS DE MARKETING.
